Auf einen Blick
B2B-Vertrieb hat andere Anforderungen als B2C: komplexe Buying Center, lange Verkaufszyklen, individuelle Angebote und enge ERP-Verknüpfung. Ein gutes B2B-CRM macht genau das transparent – von der ersten Kontaktaufnahme bis zum signierten Vertrag und darüber hinaus.
Schlüsselfunktionen im B2B-CRM
Pipeline- & Opportunity-Management
Visuelle Sales-Pipeline mit definierten Deal-Stages. Gewichtete Pipeline-Vorhersage. Automatische Erinnerungen bei stagnierten Deals.
Account- & Contact-Management
Unternehmenshierarchien: Konzern > Tochter > Standort. Mehrere Ansprechpartner pro Account mit Rollen im Buying Center (Entscheider, Anwender, Einkauf).
Angebots- & Vertragsverwaltung
Angebotserstellung direkt im CRM oder über CPQ-Integration. Versionierung, Freigabe-Workflows und automatische Nachfass-Erinnerungen.
Sales-Reporting & Forecasting
Win-Rate-Analyse, Aktivitäts-KPIs, Pipeline-Velocity. Verkäufer-Ranking und Forecast-Abweichung. Exportfähig für Geschäftsführung und Beirat.
Aktivitätenmanagement
Anrufe, E-Mails, Meetings und Aufgaben je Opportunity protokollieren. Outlook/Gmail-Integration. Automatische Aktivitäts-Sequenzen für Follow-ups.
Partnervertrieb & Channelmanagement
Partner-Portal für indirekten Vertrieb. Deal-Registrierung, Co-Selling-Workflows und Partner-Performance-Tracking im Channel-CRM.
CRM-Systeme für B2B im Vergleich
| System | B2B-Stärke | Zielgruppe | Preis/User/Monat |
|---|---|---|---|
| HubSpot Sales Hub | Beste UX, schneller Start, integriertes Marketing | KMU bis Mittelstand, bis ~100 User | Ab 90 € (Professional) |
| Pipedrive | Sehr einfaches Pipeline-Management, günstiger Einstieg | KMU, schlanker Vertrieb | Ab 15 € (Essential) |
| Salesforce Sales Cloud | Vollständigste B2B-Plattform, AI, CPQ, Partner-Cloud | Mittelstand bis Konzern | Ab 75 € (Starter) |
| MS Dynamics 365 Sales | Tiefe Microsoft-Integration (Teams, Outlook, Power BI) | Microsoft-Umgebungen, Mittelstand+ | Ab 54,80 € (Professional) |
| Zoho CRM Plus | Günstig, vollständig, inkl. Service & Marketing | KMU mit Budget-Fokus | Ab 57 € (Plus) |
| SugarCRM | Flexibel anpassbar, On-Premise-Option | Mittelstand mit Custom-Anforderungen | Ab 49 € (Sell) |
* Preise Stand 2026, variieren je nach Vertragslaufzeit und Paket. Alle Anbieter bieten Testversionen an.
Auswahlkriterien für B2B-CRM
Account-Hierarchien: Kann das CRM Konzern > Tochter > Standort abbilden?
Buying-Center-Rollen: Lassen sich Ansprechpartner mit Rollen (Entscheider, Beeinflusser, Anwender) kennzeichnen?
Pipeline-Konfiguration: Können Sie eigene Deal-Stages mit definierten Ein-/Ausgangskriterien anlegen?
Outlook/Gmail-Integration: Werden E-Mails automatisch der richtigen Opportunity zugeordnet?
ERP-Integration: Gibt es einen nativen Konnektor für Ihr ERP (SAP, Dynamics BC, Sage)?
Mobile App: Kann der Außendienst Daten auch ohne Internetverbindung erfassen?
Reporting & Dashboards: Sind Sales-Forecasts und Pipeline-Analysen ohne Export möglich?
DSGVO-Konformität: Wo werden Daten gespeichert? EU-Server verfügbar?